第一部分 以客户为导向的营销策略


1、采购的四个要素；


2、[ 此处以通用汽车公司的案例剖析，讲述传统4P营销模式与现代销售的区别；]以产品为导向的营销模式——4P营销理论；


3、[ 此处以戴尔电脑的成功案列导入；]以客户为导向的营销模式


1）销售的四种力量：


2）销售活动的两大代价：


3）评估销售活动的三个指标；


4、大客户分析：


1）大客户的特征；[ 比较一般客户与大客户采购的区别；]


2）大客户资料的搜集——大客户的四种资料；


3）商业客户的三个层次与影响采购的六类客户。


5、挖掘需求与介绍宣传：


6、建立互信与超越期望：


1）四种不同的客户关系；


2）超越客户期望的原则。


7、客户采购的六大步骤：[ 核心环节之一，先了解客户是怎么采购的，然后再决定我们怎么卖产品；]


8、针对客户采购流程的六步销售法：


1）引导期的销售三步曲；


计划和准备


接触客户


需求分析


2）竞争期的销售三步曲。


销售定位


赢取订单


跟进客户


 


第二部分 不同销售类型的分析：


1、猎手型；


2、顾问型；


3、合作伙伴型。


 


第三部分 大客户营销的八种武器[ 课程核心之二，八种不同的拓展客户的方法。]


1、快速进入新市场——展会；


2、洽谈或技术交流；


3、测试和样品；


4、拜访客户；


5、赠送礼品；


6、商务活动；


7、参观考察；


8、电话销售。


 


第四部分 影响业绩的关键要素


1、认清业绩产生的三个要素；


1）态度因素；


2）能力因素；[ 两种最常见的技能+两种辅助技能]


3）客户覆盖比率。


2、面对面的销售活动；


3、销售呈现技巧；


4、谈判技巧；


5、异议解除技巧。[ 引入顾问式销售的相关能力与素质。]


第五部分 CRM系统与大客户营销





备注：本课程可以与《顾问式销售沟通训练》组合，更好的打造公司的大客户营销团队，提升销售人员销售能力，快速提升业绩。