公私联动
发布日期:2015-08-03浏览:1030
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课程背景
公司银行业务和个人银行业务在过去的银行经营理念中,往往是各自为战,各管一方,缺乏有效的协调。与此相反,外资银行大举进入中国的情况下,凭借其强大的实力,在进行市场营销时可以调动全行的资源,甚至全球的资源进行竞争,如果仍然严格按照业务性质来区分市场,各人自扫门前雪,只管经营自身的一亩三分地,那么我们的银行跟外资银行就不是一个层面的竞争,更不可能在竞争中获胜。
当前,大多数中资银行由于历史的问题,其业务流程都存在着重大弊端,仍只是‘部门银行’而不是‘流程银行’,导致针对客户需求的服务、创新和风险防范等受到人为的限制,而采取联动营销、联动服务、联动管理可以弥补其中的不足。课程对象
银行支行长、客户经理 理财经理 大堂经理 等学员收获
思路转动:突破部门银行的旧思维,树立流程银行新思想
条线互动:破除藩篱,突破条线与地域分割
营销联动:进行资源整合营销,全员营销
服务变动:以客户为中心,对公的财务管理顾问,对私的家庭理财管家
管理带动:衔接、转介绍、利益在各方之间的分配合理课程大纲
一、公私联动的准备工作
1、思想准备:思维转换,全员营销的思维方式,存量客户与增量客户
全方位营销思想,六大联动
公私联动;上下联动;内外联动;本外币联动;资产负债联动;个人业务内部联动
2、流程梳理:从部门银行到流程银行的营销
3、交叉销售、组合销售、团队销售的思路
4、公私联动成功的三前提
(1)考核与激励及利益分配的机制到位:平衡计分卡体现的联动思想
(2)PM与RM四类人才,复合型人才培训
(3)产品的共同使用性
二、公私联动的两个重要纽带与两个基本模式
1、两个重要纽带代收代付(特别是代发工资),银行卡(信用卡与储蓄卡)
(1)代收代付是公私联动的重要手段(关注)
(2)在对公业务中扩大发卡量和用卡机会
2、模式一、对公带动对私
(1)通过投资理财和保险/基金/证券代理,扩大中高端客户比重
(2)拓展企业高管及亲属为个人理财客户
(3)为微小企业老板提供创业贷款
(4)通过公司融资项目,信贷资产转让发行理财产品
3、模式二:对私带动对公
(1)向企事业高管人员介绍个金服务
(2)以个金产品服务于企事业单位的客户
(3)通过代收代付增加企业资金沉淀,减少存款流失,并形成存款体内循环
(4)为企事业单位客户提供个金服务,以专业赢得客户认同和信赖
(5)向企业推介理财产品,协助企事业开展现金管理和企业理财
(6)通过个金服务的品牌建立和宣传,提升全行知名度
三、公私联动的三种方法四线联动模型,重要的CF法则
1、三种方法:
(1)找到对每一产品最感兴趣的客户(List of most interested customers per product)
(2)每一客户下一个最感兴趣的产品(Next mosty likely Product per customer)
(3)CF法(Collaborative Filtering)
2、四线联动
(1)客户资源的联动:因需而动,以客户需求为中心的公私联动——因客户需求而动
A. 机构客户的特性——重点对公产品与服务
B. 个人大客户的偏好——重点对私产品与服务
(2)产品的联动:因产品而动
(3)服务的联动:因服务而动,公私联动三进阶:从关联,到粘连,再到锁定
(4)客户经理的联动:因岗位而动
四、具体措施:实施公司联动的6大法宝:
(1)部门联手
(2)队伍联合
(3)客户联享
(4)产品联用
(5)活动联谊
(6)宣传联盟
五、国内同业公私联动成功经验与教训分享
1、招商银行的经验:全行一盘棋,金葵花业务的全行联动
2、中信银行的经验与教训:
3、民生银行经验:四大事业部
4、深圳发展经验:供应链金融的联动