在金融市场竞争日趋激烈下，银行销售员工们的工作压力日趋增大，他们工作能力的好坏，不仅影响着业务的发展，而且还反映出整个银行的工作效率、服务质量和业绩水平。在工作中，有的不会运营微信营销，盲目乱发广告，导致客户反感，销售和服务效率下降；有的没有做好销售话术准备，就急于向客户推荐产品方案，自然推销效果不佳。结合上述原因，此课程综合梳理银行销售员工社区营销策略，进行理论讲解和现场模拟，使银行销售员工在社区营销综合能力提升；业绩上涨。并结合现网点主推产品，金融理财产品进行全面营销培训，使银行销售员工提高社区营销综合技能和整体素质，以赢得未来金融市场竞争的人才优势。

网点柜员、个金经理、财富管理中心客服专员等。

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第一部分·社区营销关键点与银行人员前期准备
一、社区营销关键点
活动有多吸引我
产品附着力
会议现场配合签单
后期回款
二、社区营销核心点
1、匹配
市调清晰；活动要与社区匹配；
错误案例：电子银行进老年社区
2、批量
盲目走访、问需不需要，挨家挨户
事倍、功半。
前期要批量型，要有广告宣传物（电梯）
3、营销配合
会议营销配合
当天不成交，后期
艰难；
错误案例：没带POS机，发票等
4、回款为重
永远要留有回款“勾”；
兑换奖品；
答案揭晓；
专家到现场；
下次告诉你    
三、社区营销的工作顺序
A、市场调查
社区居民调查
1.第三方合作方确定
2.制作活动方案
3.准备物料
B、活动执行
1、前期普及、宣传、铺垫时间10天内；
2、宣传期间收集目标客户；
3、邀约客户，确认当天到场率
C、活动营销
1、介绍产品、回答咨询、现场配合签约；
2、后期跟进签约
3、催回款
    
第二部分·社区市场调查、开发
一、市场（大环境）调查
本市的社区财富分割、功能分割调查
客户层次划分
哪些是客户经理眼中的好市场
案例：建行威海分行POS机社区营销方案
二、开发客户渠道
1、内部转介绍
2、资料查阅
3、关联找寻
4、中介合作
5、客户转介与陌生开发
三、社区的情报收集
居民出入、休闲时间
以往活动喜好
男女、老少、婚否大体比例
近期活动安排
竞争银行活动调查
收入、需求分析调查
（从户型、宠物、房产新旧、
周边消费、居民素质等入手）

第四部分·活动设计  现场执行
一、活动设计与切入产品
活动设计（1）体育、才艺
活动设计（2）优惠活动
活动设计（3）民生式
活动设计（4）产品展示型
活动设计（5）服务式
活动设计（6）危机式
活动设计（7）节假日
活动设计（8）重大事件
二、开展活动五个核心
1. 会议准备
2. 营销配合
3. 永远留有回根
4. 责任跟进
5. 营销催款
6、确认回款后深度挖掘
三、会议营销
1、会前准备
2、会议营销工作流程
“签到和引座”培训
邀约培训
主会场流程培训
活动营运体系升级重点项目
官方性、安全感
签单培训
催款培训
营销配合
回款进度
深度挖掘
四、社区营销谈判技巧
1、客户需求创造
唤起客户对现状的认识
让客户了解能获得哪些改善
使顾客产生合作欲望
促使顾客认同
2、讨价还价时的技巧
3、事件证明法
4、促成交易七法
5、反对意见转化为销售机会七法