销售技巧1—异议处理
发布日期：2015-01-22浏览：1945
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课程背景
你还在为推广困难而发憷吗？
你还在为销售指标而犯愁吗？
面对客户的拒绝时你是否还是那样的手足无措?...学员收获
熟练了解客户的各类心态。
识别客户的各种真假拒绝。
掌握成功缔约的核心思想。
熟悉掌握实战性很强的销售技巧：FAB，HOS。课程时长
12 H课程大纲
第一讲：营销概述：
定义理论教学
案例教学
哪些因素在影响着销售的成功率？S-P-S-C-B
S:业务能力
P：产品属性
S：顾客满意度
C:消费者心理
B:赚取利润情景教学
案例教学
市场部和销售部该如何合作才能有效推进销售？
如何实现产品与客户零距离接触？P-C模型
物理学
在营销中的妙用情景教学
案例教学
何谓品牌的让渡价值？
如何提高产品的性价比？
产品的价格不占优怎么办？
品牌知名度不占优怎么办？
如何提高产品让渡价值？顾客总在购买让渡价值最高的产品。
让渡价值=总顾客价值/总顾客成本情景教学
案例教学
第二讲FAB-优利原则
何谓FAB？
如何给客户阐述产品的特点才能更好地促进销售？
什么是产品的特点？
产品特点如何衍生出产品的优点？
产品优点如何为客户带来利益？
如何利用客户利益从而最终将产品推广给客户。
客户到底购买的是什么？FAB销售技巧
F：Feature---特点
A：Advantage-优点
B：Benefit--利益
案例教学
ROLE-PLAY
第三讲HOS-处理异议
何谓HOS？
表述过程中遇到客户拒绝该怎么办
如何识破客户的“骗术”？
如何发现客户的隐性拒绝？
如何获取客户的拒绝原因？
什么是处理拒绝中的TSB法则？
如何有效利用TSB法则成功地发现拒因？
什么是拒绝原因中的关键因素？
如何利用TSB找出拒绝原因中的关键因素？
如何说服客户并成功与之缔约？拒绝处理：
认真聆听
发现拒绝
停止陈述
找寻原因
给于权重
予以确认
解决问题
成功缔约
ROLE-PLAY
案例教学
情景教学
第四讲：总结。案例解析Role Ｐlay
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